Hớt váng

Có thể nhiều người tiêu dùng đã nghe đến hai chữ "hớt váng". Đây là cách định giá phổ biến nhất của các hãng điện thoại tại Việt Nam. Một chiếc điện thoại cao cấp khi vừa lên kệ sẽ có giá cao ngất ngưởng để bán cho những đối tượng có điều kiện và đam mê công nghệ, sau đó giảm giá dần dần để tiếp cận với những đối tượng khách hàng ở tầm trung.

Ví dụ dễ thấy nhất là những smartphone Android cao cấp. Với vòng đời sản phẩm ngắn và áp lực cạnh tranh cao, đây luôn là mặt hàng được các đại lý (hoặc ngay cả từ hãng) bán theo kiểu "hớt váng".

Liên tục giảm giá là biểu hiện rõ ràng nhất của kinh doanh hớt váng.

Để tránh trở thành "nạn nhân" của chiến lược định giá này, nhiều người chọn cách đợi sản phẩm lên kệ một vài tháng rồi mới quyết định mua. Đây là một cách tiêu dùng thông minh nếu người mua không quá ham muốn sở hữu sớm sản phẩm đó. Nếu người dùng thực sự yêu thích trải nghiệm công nghệ mới, giá "hớt váng" không phải là một trở ngại, mà là một sự đánh đổi có chủ đích.

Trói chân

Trong khi "hớt váng" là chiêu bán hàng mà người dùng có thể đối phó được bằng cách chờ đợi giảm giá, thì định giá kiểu "trói chân" là một chiến lược khôn khoan và khó tránh hơn nhiều của các hãng công nghệ. Chiêu trò này dựa trên một quy tắc cơ bản: "bán món hàng A với giá bèo, nhưng bán giá món B với giá đắt. Không mua B thì không dùng được A".

Định giá kiểu "trói chân" thường xuất hiện trong kinh doanh thiết bị ngành ảnh.

Với quy tắc trên, dễ nhận ra chiêu "định giá trói chân" này thường được các hãng máy ảnh, máy in,.. áp dụng. Một body (thân máy ảnh) được bán với giá gần như không có lãi để kích thích người dùng mua sắm, nhưng hệ thống lens (ống kính), phụ kiện chính hãng được bán với giá cao để "moi tiền" dần dần từ người dùng. Tương tự, mực in và giấy in ảnh mới là chi phí khiến người dùng "đau đầu" khi mua về một chiếc máy in.

Trên di động, hình thức mua bán trong ứng dụng (in app purchase) cũng là một chiến lược kiểu "trói chân" được các nhà phát triển áp dụng một cách thuần thục. Một tựa game, một phần mềm được tải về miễn phí, nhưng khi người dùng thực sự thích nó, họ có thể trả thêm tiền để có thêm các vật phẩm hoặc tính năng đáng giá.

Nhử mồi

Đúng như tên gọi, "nhử mồi" là một chiến lược định giá dựa vào lòng tham của người tiêu dùng. Chiến lược này dựa trên quy tắc: "A có giá khá tốt, nhưng có thể bỏ thêm một ít tiền để mua B tốt hơn. A và B đều là sản phẩm của công ty C".

Ví dụ sinh động nhất chính là trò ma mãnh của Apple trong việc bán iPhone 6. Hãng này khai tử bản 32 GB, chỉ để lại bản 16 GB như một "con mồi" nhằm dụ dỗ người dùng mua bản 64 GB. Người dùng chỉ phải bỏ thêm 100 USD để sở hữu phiên bản iPhone 64 GB, được mức dung lượng gấp 4 lần bản 16 GB.

"Nhử mồi" là cách kinh doanh thường được áp dụng để nâng giá trị trung bình của một món hàng. Trong năm 2014, giá trung bình của iPhone 6 đã "vô tình" tăng lên khi Apple khai tử bản 32 GB và giúp hãng này kiếm được một lượng tiền lớn.

Chiến lược khôn ngoan này của Apple đã "nhử mồi" thành công một lượng người dùng không hề nhỏ. Bằng việc bỏ qua bản 16 GB và mua hẳn bản 64 GB, người tiêu dùng đã góp phần khiến hãng này kiếm thêm ít nhất 3 tỷ USD, theo tính toán của Above Avalon. Nếu vẫn giữ lại bản 32 GB, người tiêu dùng sẽ bằng lòng với mức dung lượng này và không "chịu chi" thêm tiền cho Apple.

Tuy vậy, dù "hớt váng", "trói chân" hay "nhử mồi", quyết định mua sắm vẫn hoàn toàn thuộc về người tiêu dùng. Đây là ba kiểu kinh doanh không mới nhưng không phải người tiêu dùng nào cũng nhận ra. Bằng cách ý thức được mình đang bị "câu" theo kiểu nào, chí ít người tiêu dùng cũng có thể tự cân bằng lại giữa ham muốn và nhu cầu thực sự của bản thân.