Với ngân sách eo hẹp, vốn tự có dăm ba trăm triệu đồng nhưng khao khát có nhà để an cư, anh Vinh đóng tiền đặt mua căn hộ chuyên phân khúc nhà một tỉ đồng được chào bán rầm rộ trên đường An Dương Vương, quận 8, TP HCM. Anh dự kiến khoản tiền mua nhà còn thiếu sẽ vay ngân hàng.

Vị khách này tâm sự, anh được môi giới chào giá căn hộ 61 m2, hai phòng ngủ, hai toilet, tầm 1,1 tỉ đồng. Anh khấp khởi mừng thầm vì tiền mặt đủ trả 2 đợt đầu tiên, tương đương 30% giá trị căn hộ, số còn lại trả góp dần. Thế nhưng, vì mức này chỉ mới là giá bán dự kiến chủ đầu tư thông báo cho môi giới, chưa phải là giá chính thức chốt hợp đồng, nên anh Vinh phải hồi hộp chờ đến ngày mở bán mới biết bài toán tài chính mình đang chuẩn bị có phù hợp không.

Lễ mở bán diễn ra đầu tháng 10, thu hút hàng trăm khách hàng tham gia, đa phần trong số này đều đã đặt đóng tiền giữ chỗ vài chục triệu đồng và chọn cho mình một căn vừa túi tiền nhất. Song đến lúc này, anh Vinh tá hỏa vì căn mình chọn có giá công bố chính thức 1,4 tỉ đồng, cao hơn giá dự kiến 300 triệu đồng, tức đội lên 27% so với giá môi giới chào ban đầu.

"Tôi phải chọn một căn hộ khác nhỏ hơn, ở tầng thấp hơn trước, chỉ có một toilet, một phòng ngủ chính kèm phòng ngủ mở, giá 1,25 tỉ đồng. Nhà bé hơn mà giá trị lại cao hơn 125 triệu đồng so với căn đã chọn lúc đầu. Đã vậy còn phải chạy vạy mượn thêm tiền bù vào khoảng chênh giá này", anh Vinh chia sẻ.

Không phải ai cũng quyết mua cho bằng được như anh Vinh. Chiêu thổi giá bất ngờ đội lên 15-27% này được xoa dịu bằng chính sách chiết khấu giảm giá 3-4% cho khách xuống tiền mua trong ngày công bố. Tuy nhiên, hàng chục khách mua nhà do lo ngại khả năng tài chính hạn chế, không theo nổi hoặc quá bức xúc lẫn thất vọng, đã quyết định rút lui.

Vợ chồng anh Thái, cũng tham gia lễ mở bán này đành phải ra về tay không vì căn hộ họ chọn đã đội giá từ 1,15 tỉ đồng lên thành 1,5 tỉ đồng. "Chúng tôi đã quyết định không mua dù đã đóng tiền giữ chỗ vì giá bán thực tế cao hơn so với dự kiến ban đầu, vượt khả năng chi trả của gia đình tôi", anh Thái nói.

Khá nhiều chủ đầu tư địa ốc tại TP HCM đang áp dụng chiến lược tung ra 2 giá bán, giá đầu là dự kiến và giá sau tại thời điểm mở bán chính thức nhưng vênh nhau 15-20% khiến khách mua căn hộ bức xúc. Ảnh: Vũ Lê.

Cũng trong đầu quý IV/2017, một dự án do quỹ đầu tư ngoại làm chủ đầu tư công bố tại quận 9, thuộc khu Đông Sài Gòn cũng đã xảy ra tình trạng xuất hiện nhiều khung giá trước thời điểm mở bán. Cụ thể, các sàn môi giới tham gia hoạt động marketing và chào bán dự án này đã rỉ tay với giới đầu tư về dòng sản phẩm căn hộ tiêu chuẩn châu Âu, thiết kế thông minh, tiện ích đầy đủ và giá cả thuộc ngưỡng vừa túi tiền, căn nhỏ nhất 1,2 tỉ đồng.

Tuy nhiên, chỉ trong vòng vài tuần sau khi các sàn đẩy thông tin chào hàng giai đoạn đầu, mức giá phổ biến nhất của mỗi căn hộ trong dự án này đã được chỉnh lại thành 1,43 tỉ đồng loại diện tích nhỏ, cao hơn giá dự kiến 230 triệu đồng mỗi căn.

Khá nhiều khách hàng ban đầu háo hức muốn mua sau khi biết giá chính thức cao hơn so với dự kiến 10-20% đã rút lại tiền giữ chỗ và từ bỏ ý định đặt cọc. "Nhà đầu tư lo ngại khung giá cao sẽ không còn biên độ tăng giá tốt trong thời gian tới. Còn người mua thì ngại không đủ khả năng chi trả nên cũng âm thầm rút lui", anh Hảo, môi giới tham gia chào bán sản phẩm này tại khu Đông Sài Gòn tiết lộ.

Tổng giám đốc Công ty tư vấn đầu tư có thâm niên nghiên cứu thị trường bất động sản TP HCM hơn một thập niên cho biết, trong 6 tháng qua, mặt bằng giá căn hộ trong các dự án mới mở bán tại Sài Gòn đang xuất hiện nhiều hình thức thổi giá căn hộ một cách gián tiếp.

Ban đầu thông tin giá bán từ chủ đầu tư lan ra cộng đồng môi giới khá "mềm", vừa túi tiền, thường được ngầm hiểu là giá dự kiến. Sau giai đoạn thăm dò thị trường bằng chính sách giá phải chăng, đến khi các nhân viên sale chào hàng kéo được khách về giữ chỗ nhiều thì chủ đầu tư mới ấn định ngày mở bán chính thức (giá được chốt trong hợp đồng mua bán hoặc hợp đồng đặt cọc).

Theo quan sát của chuyên gia này, trong 2 quý gần đây, giá bán chính thức thường cao hơn giá dự kiến khoảng 10%, cá biệt có những dự án thu hút sự quan tâm, đặt chỗ của nhiều người, chủ đầu tư thậm chí mạnh tay "đẩy" giá bán chính thức cao hơn 15-20% so với giá dự kiến ban đầu, thậm chí là vượt ngưỡng này.

Vị tổng giám đốc này phân tích, nguyên nhân chủ đầu tư áp dụng chính sách 2 giá (giá dự kiến và giá chính thức) nhằm thăm dò phản ứng của thị trường. Nếu giá dự kiến bị chê ở mức quá cao, thị trường phản ứng lại bằng cách số lượng người quan tâm ít, họ sẽ áp dụng chính sách khuyến mãi thêm hoặc điều chỉnh giá hạ xuống để kích cầu.

Nếu giá dự kiến được nhận định ở ngưỡng "mềm" và vừa túi tiền, thị trường phản ứng lại bằng số lượng người đăng ký giữ chỗ lớn, chủ đầu tư có thể đẩy giá lên cao hơn đôi chút để cải thiện biên lợi nhuận và sàng lọc dữ liệu khách hàng.

Một mặt xác nhận chính sách 2 giá mang lại nhiều tương tác tích cực, giúp bên bán và bên mua thấu hiểu nhu cầu của các bên, từ đó có thể cân bằng được cung cầu hàng hóa trên thị trường. Mặc khác, vị tổng giám đốc này cũng thừa nhận có không ít tiêu cực của chính sách 2 giá, đặc biệt là chiêu thổi giá lên vượt ngưỡng 10-15% so với giá dự kiến.

Thứ nhất, việc tăng giá có thể khiến cho khách hàng hụt hẫng, phải thay đổi phương án tài chính quá nhiều so với dự kiến, dẫn đến việc người mua mất niềm tin vào sự trung thực của môi giới và chủ đầu tư. Thứ hai, tăng giá có thể tạo ra làn sóng hủy bỏ lệnh mua dù khách hàng đã đóng tiền giữ chỗ. Thứ ba, việc tăng giá khiến khả năng tiêu thụ sản phẩm thấp hơn so với số lượng khách đăng ký hoặc các đợt chào bán sau này trở nên khó khăn hơn. Thứ tư, chính sách 2 giá tạo ra nhiều tiền lệ xấu cho thị trường, đẩy mặt bằng giá căn hộ lên cao.

Chuyên gia này nhận định, chính sách 2 giá có thể phát huy tác dụng nếu giá ban đầu và giá chính thức không chênh lệch đáng kể, ở biên độ 3-5% là hợp lý. Tuy nhiên, nếu 2 khung giá vênh nhau 10-15% trở lên thì các hệ lụy xấu có thể diễn ra theo phản ứng domino (chuỗi). Ví dụ: sức mua thấp, tỷ lệ tiêu thụ không đạt như kỳ vọng và thường ở mức dưới 50%, việc huy động vốn bị chậm lại và diễn biến xấu nhất là cả môi giới và chủ đầu tư bị tẩy chay.

"Tăng giá bán là cả một nghệ thuật. Nếu được vận dụng linh hoạt và hợp lý sẽ gặt hái thành công nhưng nếu tăng giá quá đà thì nguy cơ ế khách, đọng vốn và bị khách hàng quay lưng là rất lớn", ông nói.